招商銀行陳微:財富管理開放合作的三個層次

1評論 2021-08-23 10:06:45

  “開放平臺讓基金公司、理財子公司、保險公司直接服務客戶,是不是自毀護城河呢?回到以客戶為中心的初心以及與伙伴共贏的邏輯,不能為客戶提供好的服務,客戶會走,不能為伙伴提供價值,伙伴也會離我們而去。所以,我們的護城河是建立在與合作伙伴一起,共同為客戶提供更好的服務的基礎之上!8月14日,在新金融聯盟主辦的“新形勢下財富管理的市場格局與開放合作”研討會上,招商銀行(行情600036,診股)財富平臺部副總經理陳微在主旨演講中表示。

  陳微闡釋了我國財富管理市場各主體的發展脈絡,展望了未來5~10年的行業發展趨勢,并從三個維度剖析了各類機構間的鏈接模式與合作空間。

  會上,建設銀行(行情601939,診股)集團資產管理部總經理張明合、民生銀行(行情600016,診股)資產管理部總經理張昌林、中歐基金副總經理許欣、富達國際中國區董事總經理李少杰也發表了主旨演講。全國社;理事會原副理事長王忠民,證監會、銀保監會相關部門負責人進行了點評。會議實錄詳見→銀行、券商、基金、信托此消彼長,財富管理迎來開放式發展新階段

  演講嘉賓發言將陸續刊登,以下為陳微發言全文,已經本人審核。

  財富管理的市場格局與開放合作

  文 | 陳微

  研討會現場

  我從銀行的財富管理端,特別是銀行個人財富管理端談談對這個主題的理解。

  財富管理市場的格局構成

  首先看一下,當前財富管理的格局中都有哪些主體。

  第一大主體是銀行。截至2020年末,個人金融資產有205萬億,其中100萬億是銀行存款,此外,還有大約50萬億基金、理財、信托、保險等財富管理類產品經由銀行代銷。銀行管理的個人金融資產占到總量的三分之二,所以說銀行是整個財富管理生態里最重要的主體。

  為什么在中國是這樣的結構?中國財富管理市場發展時間非常短,財富擁有者基本屬于創富一代,很少來源于繼承,主要來源于工薪和生意所得。銀行作為資金流轉的機構,成為資金的源頭,產生了一些沉淀,最早的沉淀形成了銀行存款, 所以銀行存款是居民持有的最大的資產品類 。

  從2000年開始,銀行存款逐步向其它形式分流,出現了包括公募基金、私募基金、銀行理財在內的專門做理財的資管機構,他們是財富管理市場的第二類主體。

  第三類主體是保險公司。除了投資理財還要管理各種風險,如人身風險、健康風險和財產風險等。保險公司和資管公司有個很大的不同:資管公司面向個人客戶發行的產品,絕大多數是經由銀行這樣的代銷機構銷售出去的,可能有10%是直銷,私募比例會高一些;迄今為止,保險公司超過60%的產品是由自有的代理人體系銷售出去的。

  近年來出現第四個主體,互聯網財富平臺。大型 互聯網平臺與銀行類似,也是從支付結算開始,逐漸積累客戶,打通資金通道,通過代銷模式,逐步積累客戶的資產。管理的資產數量目前還不算特別大,大概5萬億左右,其實主要是支付寶。其他的加起來不超過1萬億,但發展速度非?,覆蓋的人群數量非常大。

  所以,中國的財富管理主要是關注這四類主體。此外還有一些金融科技公司,他們更多是為四類主體提供服務。

  財富管理行業發展的四個趨勢

  從客戶的需求端來看, 未來5到10年,財富管理市場將進入蓬勃發展期。 中國財富管理行業發展時間雖然不長,但從業務品種和形式來說,主流形式基本都具備了,但是投資者的認知和行為還很不成熟。

  未來5~10年,財富管理市場發展會有哪些變化?

  第一個趨勢,從短期向長期的變化。

  與國際上成熟的財富管理市場相比,投資者貨幣類資產占比非常高,這是不太正常的現象。 就公募基金來說,非貨幣基金超過貨幣基金是去年的事情。在銀行理財里,貨幣類產品占到相當大的一個比例。是不是這些客戶真有這么高的流動性需求?其實不然。

  需求和實際行為之間的偏差說明什么問題? 除了貨幣類資產收益率相對偏高之外,可能是投資者對理財的認識不夠成熟造成的。 大家對于時間的價值,對于財富是時間的累積,對于很小的收益優勢經過長時間的累積會形成很大差異這件事情的認識不深刻。更多的人不關注投資理念,總是想把錢以現金的形式或者短期的形式放在這里,等有機會去賺快錢。但可喜的是,這兩年經過市場洗禮,資管機構和財富管理機構共同對市場的教育,客戶持有資管產品的期限在向長期的方向發展。 過去,基本上6個月以內為主的產品比較熱銷,現在公募基金出現了越來越多可長期持有的產品,銀行理財的期限結構也在上移,這個趨勢會延續下去。

  第二個趨勢,由投資明星產品到選擇適合自己的理財方案轉變。

  這兩年資本市場向好,爆款基金頻出,首發超百億,總規模超千億基金,已經不是新鮮事。反映出資本市場繁榮的同時,也反映出客戶投資理念的不成熟。 投資市場也呈現出娛樂化趨勢,基金經理 成為網紅。

  監管機構、部分基金公司、代銷機構紛紛提示風險,仍然阻擋不了客戶追逐爆款的熱情,遇到市場回撤,又急于出手,“基金賺錢基民不賺錢”的格局還未得到根本轉變。

  站在財富管理從業者的角度,審視自身,我們確實還有很多投教要補課,過去比較偏重產品銷售,過多關注在產品本身,而忽略從客戶出發,確定客戶的選擇與比較基準。

  當然這個過程很難,因為它是逆人性的,以招商銀行為例,大約10年前我們就開始倡導資產配置,但配置仍然抵不過明星基金經理的號召力。盡管如此,我們相信這是對的方向,也有 越來越多的客戶認同資配的理念了,我們需要提供更低門檻的投教內容和資配工具促進這種轉變。

  第三個趨勢,更加注重風險管理。

  中國居民保險密度遠低于發達國家,低的相對程度比投資理財更高,具有巨大的發展空間。這兩年,由于互聯網保險的崛起,風險管理意識被激發,80后90后成為保險產品購買的主力。

  保險作為一項管理風險的產品,但整個銷售環節卻蘊含了比投資理財更大的風險,主要來源于保險代理人機制,人員多素質偏低難于管理。但是行業困局正在被打破,保險需求得以釋放,繼續保持每年10%以上的增長速度。

  第四個趨勢,對傳承的需求越來越強烈。

  過去沒有錢可以傳承,大家主要的精力在如何創富上,F在有錢的50后、60后差不多到了該考慮這件事情的時間了。說到傳承,大家能想到的是家族信托、保險基金信托,這些產品不算新,但相關的法律還是不完善的。在未來5到10年,可能在這方面會有比較大的變化。

  各類機構間如何合作?

  四個主體如何解決客戶對財富管理的需求,有三個合作關系需要考慮。

  第一,銀行類財富管理機構要開放什么?銀行是理財資金的來源,目前是最大量的管理客戶資產的機構。要開放什么?

  首先是產品層級的開放。銀行作為生態鏈上接觸客戶最多的主體,有義務為客戶挑選最適合的產品來上架的,并提供相應的投教服務,而不只是上架與本銀行利益相關方的產品,比如基金、保險和理財。在招行代銷的體系內,基金、保險都有自家的公司,自家的公司在其中所占的份額都不是最大的。在理財放開跨行銷售以后,招行成為代銷他行理財子產品最多的銀行機構。

  其次是服務的開放。銀行代銷了別的公司的產品,應該由銀行還是產品管理方來提供投后的服務?我認為這兩方面都需要,基金公司、理財子公司、保險公司對產品管理方更加專業,銀行是更加中立和綜合的?蛻舻男枰俏覀兣Φ姆较,從今年開始逐步向客戶提供資管公司的直接服務。在引入產品管理方直接提供服務的同時,我們給客戶提供的服務不是減少了而是增加了,我們對產品管理方的服務是有挑選和管理的,我們在產品方的服務之上增加了配置和組合的服務管理。

  第三,開放平臺。引入產品方的服務沒有平臺的支持落不了地。資管機構普遍缺乏跟客戶接觸渠道,我們想聯合資管機構一起為客戶做好服務,所以我們不僅是讓他們來,還提供服務的平臺,當然平臺還很不完善,我們和合作伙伴一起提升平臺的能力。

  第二,銀行類機構和資管類財富管理機構如何競合?

  讓基金公司、理財子公司、保險公司直接服務客戶,是不是自毀護城河呢?回到以客戶為中心的初心與伙伴共贏的邏輯,不能為客戶提供好的服務,客戶會走,不能為伙伴提供價值,伙伴也會離我們而去。所以我們的護城河是建立在與合作伙伴一起,共同為客戶提供更好的服務基礎之上的。 資管機構在產品方面更專業,銀行更了解客戶、服務領域更廣,從產品貨架走向服務聚合才能形成新的生態優勢。 一棵樹很容易被砍掉挪動,一個復雜的生態卻很難消亡。它具有很好的自我凈化能力,我們和資管機構形成這樣生態合作,你中有我,我中有你,融合而不是劃清界限。

  第三,銀行類機構與互聯網平臺財富管理機構之間如何競合?

  互聯網平臺是與銀行最相似性的機構,二者間的競爭顯而易見,但我覺得有合作空間。銀行比較擅長線下,互金比較擅長線上;銀行擅長把客戶做大,互金擅長把客戶做多。在機構層面,二者可以互相學習經營策略;在客戶投教層面,互金與銀行倡導的長期投資、資產配置的理念也是不謀而合,這對于整個行業的發展是非常有利的。

  最后,提個小小的建議。截至7月,基金投顧的管理規模達到500億,在互金平臺上已經開展得如火如荼,但由于種種原因,銀行系APP還不能上線基金投顧業務;鹜额櫂I務對于糾正客戶投資行為偏差、強化長期投資十分有益,也是客戶非常需要的一種服務。銀行不能夠提供這種服務是比較遺憾的,監管是否可以考慮像代銷基金一樣引入基金投顧服務?謝謝秘書長,以上就是我的一孔之見,不妥之處請各位批評指正。感謝大家的聆聽!

【來源:新金融城 作者:陳微(責任編輯:趙昀偉 RF11518)

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